사람을 얻는 질문법

케뮤니케이션은 성공적인 비즈니스의 중요한 키워드다.  그렇지만 매끄럽게 말을 잘하는 것만이 커뮤니케이션의 본질은 아니다.
자신이 원하는 방향으로 대화를 이끌고 커뮤니케이션의 목적을 이뤄내야 한다. 

적극적인 공감을 표현하는 질문을 한다.
상대방을 이야기를 들으면서 흥과 의욕을 돋우는 질문을 해보자.  상대의 마음을 읽어주는  "반영 기법"을 이용한다.  처음 던진 질문 외에 훨씬 많은 정보를 알게 해준다. 일례로 '아 그랬구나 . 그래서 네가 많이 속상했구나?' 라고 질문하면 상대는 "응. 그 동안 네가 답변이 없어서 많이 속상했어"라고 마음속 이야기를 털어놓을 것이다.  상대의 노고를 인정해주면서 어떤 마음일지 추측해 질문으 던지면 상대는 자신의 속 마음을 솔직하게 꺼내 놓는다.  '소셜 레이블링(socail labeling)' 기법도 유용하다.  상대를 사회적으로 평가해 상대가 그 평가에 부응하도록 하는 설득 기법이다.  "답변을 정망 잘 해주셔서 한가지만 더 여쭤보고 싶습니다."  솔직한 답변 해주셔서 감사합니다. 그랴서 말인데....." 라는 식으로 질문을 이어간다.  상대에게 답변을 잘해주는 사람, 솔직하게 이야기해주는 사람이라는 사회적 평가를 해주면 상대는 그 기대에 부응하려고 더욱 열심히 이야기할 것이다.

좋은 답변을 얻는 'SOFTEN' 기법
질문을 잘하고, 좋은 답변까지 얻기 위해서는 상대를 편안하게 해주는 질문자가 되어야 한다.

'SOFTEN'을 기억해 보자.

Smile               미소 짖기
Open posture  열린 자세 취하기
Forward lean  몸 기울이기
Touch             적절한 스킨십
Eye contact    눈 맞추기   
Nod              고개 끄덕이기