My Process _ McKinsey & Company

나는 맥킨지의 경영 방식을 따르려고 노력하고 있다.  세계적인 명성과 능력을 자랑하는 맥킨지.
실무 마인드를 조직에 접목시켜 새로운 기법 새로운 아이템을 제공해준다. 현재 컨설팅을 운영하고 있지만 맥킨지의 경영방식은 늘
나를 자극해준다.  오늘부터 다시한번 맥킨지의 새로운 도전을 위하여 맞짱을 뜨고 싶다.

기능 · 가격 · 원가, 최적의 조합 찾아 소비자 만족시켜라.

☞ 지식경영으로 불황을 넘어라

"A, B, C  모든 기능이 다 있을 필요는 없잖아. 내가 원하는 기능은 A뿐인데  경기불항으로 소비자들의 구매력이 급격하게 쪼그라들고 있다.  자주 사용하지 않는 기능들을 이것저것 붙여 가격만 올려놓은 제품 대신 꼭 필요한 기능만 갖추고 가격 거품을 뺀 제품을 찾는 손길이 늘어나는 이유다.  이제 기업들이 해야 할 일은 기능·가격·원가라는 3가지 변수의 최적 조합을 찾아 소비자들의 요구에 부응하면서도 기업 수익도 높일 수 있는 상품 개발에 나서는 것이다.

맥킨지는 기능·가격·원가 사이의 최적 조합을 찾는 상품 개발 과정을 '가치를 창출하는 디자인(DTV·Design to Value)'으로 부른다.

그리고 이 같은 조합을 찾기 위해 컨조인트(Conjoint) 분석기법을 활용한다. 컨조인트 분석은 소비자들이 특정 제품 브랜드· 기능·가격 중 어떤 부문에 가장 관심을 갖는지 알아내는 분석 기법이다.

소비자들의 정보를 취합, 이들이 원하는 최적의 조합을 찾아내 이를 제품화할 수 있다면 불황 속에서도 매출을 늘릴 수 있는 기회를 잡을 수 있다.

☞ 고객이 원하는 조합을 찾아내라.
상품 개발의 첫걸음은 바로 고객들이 원하는 조합을 알아내는 것이다.

비디오 리코더를 예를 들어보자. 비디오 리코터를 구매하려는 소비자 처지에서 관심을 두는 부분은 바로 비디오 리코더의 가격, 화질, 녹음시간 등이다.

생산자는 비디오 리코더 가격을 200, 250, 300, 350달러 수준으로 책정할 수 있다고 하자. 화질은 고급, TV 수준보다 못한 수준 상이에서 조정할 수 있다.  녹화 시간은 2시간, 4시간, 6시간 중 선택할 수 있다. 3가지 조건만 으로도 36가지 상품조합이 나온다.

잠재 소비자들을 대상으로 설문조사를 실시해 36개 조합 중 이들이 어떤 조합에 가장 큰 매력을 느끼는지 찾아 이를 상품화하면 된다. 

☞ 비용을 낮추는 디장인을 고안하라
소비자가 요구하는 기능과 가격의 조합을 파악한 뒤에는 이 같은 조합의 상품을 가장 비용 효율적으로 생산할 수 있는 방법을 찾아야 한다.

맥킨지는 '테어다은(Teardown)분석'을 제안한다. 테어다운은 제품 가치를 훼손시키지 않으면서 생산비용을 낮추는 방법을 찾기 위해 제품을 해체해보는 것이다.  현재 국내시장에서는 3.5KG급 세탁기 5개 브랜드가 팔리고 있다. 개발· 구매·생산·마케팅·품질 등 다양한 부서 직원들을 모은 뒤 자사 제품을 경쟁사 제품과 함께 해체한다. 모터는 어떻게 다른지, 외장에는 어떤 차이가 있는지, 조작 버튼이 불필요하게 많거나 복합한지를 따져본다.  이를 통해 제품 기능은 떨어뜨리지 않으면서 설계를 단순화해 비용을 줄일 수 있는 방법을 찾아야 한다.

이때는 부서간의 협력은 필수이며, 엔지니어, 구매, 생산, 마케팅, 품질 부서간 지식·경험을 할수 있는 지식경영시스템을 갖춰야 한다.